Ações de trade marketing podem trazer grandes resultados para as empresas por se tratar de uma estratégia B2B, ou seja, entre distribuidor/fornecedor e o ponto de venda.
Nesse caso, é preciso realizar um planejamento bem feito, já que as duas empresas trabalharão juntas para fortalecer uma determinada marca e aumentar as vendas.
A seguir, confira os 6 passos necessários para um bom planejamento das ações de trade marketing.
Passo 1: definição de objetivos e metas
O primeiro passo para planejar ações de trade marketing é, sem dúvidas, definir os objetivos e as metas de cada uma delas.
Existem vários objetivos diretos e indiretos para essas estratégias. Três exemplos são:
- aumentar as vendas do produto X;
- divulgar uma nova marca no mercado;
- fazer o estoque de determinado produto girar;
Depois de estabelecidos os objetivos, defina as metas para conquistá-los. Se o objetivo é “aumentar as vendas do produto X“, a meta pode ser “vender R$ X de produtos até o dia Y com a estratégia Z“.
Passo 2: análise da concorrência e do mercado
Analise os últimos grandes acontecimentos do mercado e também dos seus principais concorrentes. Isso faz com que você consiga traçar planos para inovar e obter resultados maiores e até inéditos.
Pesquise também como está a reputação dos seus concorrentes no mercado. Para isso analise o que os consumidores estão dizendo sobre eles, tanto nos meios online quanto offline.
Aliás, nos meios online, já existem ferramentas específicas para uma análise baseada em dados concretos. Dependendo do seu empreendimento, pode valer a pena o investimento.
Passo 3: perfil do público-alvo
Quando falamos em ações de trade marketing, o público-alvo precisa estar bem definido, já que muitas dessas estratégias são feitas em locais onde há forte concorrência.
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O que leva o seu público a comprar a marca que você vende e não a marca do concorrente? Ou, se ele compra o item do concorrente, quais diferenciais você precisa ter para que ele se sinta atraído pelo seu produto?
Por isso é tão importante coletar todos os dados sobre seu público consumidor para entender seus comportamentos no mercado.
Passo 4: cronograma de ações de trade marketing
Monte uma planilha com cada uma das estratégias para planejar cada passo que será dado. Considere tudo:
- orçamento;
- ferramentas e materiais necessários;
- local da ação;
- período;
- pessoas envolvidas;
- etapas das ações;
- canais de distribuição (que falaremos a seguir);
- métricas e KPIs de monitoramento.
Passo 5: canais de distribuição
Quando se fala em trade marketing, existem três diferentes modelos de distribuição.
São eles:
- Distribuição exclusiva: quando o produto será vendido em um canal exclusivo de vendas. Geralmente as ações com esse tipo de distribuição envolvem produtos exclusivos, de nicho.
- Distribuição seletiva: trata-se da venda de produtos exclusivos, como na distribuição acima, mas nesse caso, os canais de distribuição se diversificam. Por exemplo: vender os produtos em PDVs com características iguais aos da loja da marca.
- Distribuição de capilaridade total: os produtos são comercializados na maior quantidade possível de pontos de venda, havendo distribuição direta e indireta. Nesse caso, requer um bom planejamento de ações de trade para os dois formatos (direto e indireto).
Passo 6: monitoramento dos resultados
Por fim, ainda na etapa de planejamento das ações de trade marketing, será preciso definir previamente todas as métricas e indicadores chave de desempenho (KPIs) que sejam importantes para o monitoramento e a avaliação dos resultados.
Aliás, o monitoramento deve ser feito durante e também depois das ações. Enquanto no primeiro caso ele ajuda a aparar as arestas e tomar decisões durante as estratégias, monitorar após o término ajuda a mensurar os resultados e ter mais insights para as próximas ações.
Alguns exemplos de KPIs importantes são:
- Custo de cada cliente;
- Margem de contribuição dos produtos;
- Índice de Shoppability;
- Mix de produtos;
- Faturamento;
- ROI.
Uma dica importante: defina poucos e bons KPIs, que possam realmente ser medidos e cujos dados possam ser coletados em tempo real ou logo após a ação ser concluída.
Agora que você entendeu como planejar ações de trade marketing, está na hora de conhecer 4 dicas e exemplos práticos de estratégias.
